Finta a tu competencia vendiendo más que beneficios.
Decirles a tus clientes lo que ganarán cuando compren tu producto o servicio NO es suficiente. Diles lo que perderán si no lo compran. Mucha gente funciona más por el miedo a perder que por el deseo de ganar. Los consumidores quieren tu producto o servicio para disfrutar los beneficios que él provee... y lo querrán MÁS si les recuerdas lo que perderán por no comprarlo.
Mete un gol conociendo tu producto
¡Conoces tu producto! Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértete en amigo del departamento de “desarrollo de productos”; aliéntalos a compartir contigo “la historia real detrás del producto”. El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que mete gol.
Conecta un knock-out con la primera impresión
Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato-de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.
