Regla 4. Reduce el riesgo de cada decisión (PARTE 2)

He aquí un sencillo ejercicio que te ayudará a entender este concepto. Dibuja una corta línea vertical. En su extremo superior, escribe el número 25. En el inferior, pon cero. Ahora, en esa escala de 0 a 25, ¿dónde pondrías el riesgo de comprar un paquete de vasos desechables? La mayoría de la gente diría que cerca del cero. De modo que pon una X en la línea cerca del cero para representar la cantidad de riesgo que tal decisión implica.

Veamos una situación que aparece al otro extremo de la escala. Una agencia de adopciones. Cuando una jovencita está embarazada sin quererlo y está lista a tomar una decisión respecto a dar en adopción a su hijo no nacido, ¿cuál es el riesgo que está corriendo? La mayoría de la gente diría que es un 25, ya que implica una vida entera de consecuencias para por lo menos cuatro personas. Es realmente un riesgo alto. La X iría al extremo superior de la linea.

La intención del ejercicio es demostrar que toda decisión implica un riesgo. cuando pides  a tus posibles clientes que te digan que sí, ellos están aceptando cierto nivel de riesgo. Toda decisión que solicites implica un nivel de riesgo diferente. 

Imagínate un cliente posible típico. Piensa en la típica oferta o decisión que tu le haces o le pides. Ponte en tus zapatos y mira la situación a través de sus ojos. En la escala de 0 a 25, ¿qué tanto riesgo está aceptando cuando te dice que "sí"?

He aquí una manera fácil de calcularlo. Simplemente pregúntate que le pasará a ese cliente si tu, o tu compañía le fallan.

Si el riesgo para ese cliente es alto, debes esforzarte en reducirlo. Si quieres construir relaciones del tipo que demandaba la economía del siglo XXI, considera que cada oferta que le hagas a tus clientes y pregúntate: 

"¿Cómo le reduzco el riesgo?"

Los vencedores en el juego competitivo son aquéllos que sumistran el mismo producto o servicio con el mínimo riesgo.

Reducir el riesgo es una estrategia para construir mejores relaciones. Si tu posible cliente ve en ti una fuente de bajo riesgo, se sentirá cómodo contigo. La relación se desarrolla sobre la base de este asunto del riesgo.