Regla 4. Reduce el riesgo de cada decisión.

Lo que más preocupa a tus clientes actuales y potenciales es el riesgo. Siempre que tu los pones en situación de decidir, lo que más consideran, subconscientemente, es el riesgo. Que implica no sólo dinero sino costos sociales, psicológicos y emocionales.
para poder ver este asunto desde el punto de vista de tus clientes, debes calcular la cantidad de riesgo que esperas que acepten tus clientes, cuando les presentas la oportunidad de decir "sí". Entonces puedes esforzarte en reducir ese riesgo. Cuanto más bajo sea el riesgo implicito en la decisión, más probable será que el cliente diga que "sí".
He aquí un ejemplo que te ayudará a entender este concepto. Supongamos que tu esposa te ha pedido que, cuando regreses de tu trabajo, pases por el super mercado y compres un paquete de vasos desechables porque van a venir unos amigos esta noche a tomar unos tragos. Tú te detienes en la tienda local y seleccionas la marca A, en lugar de la marca B.
Cuando recibe los vasos, tu mujer prepara unos cócteles margarita y vierte uno en un vaso. El cóctel empieza a filtrarse por debajo del vaso y forma un charco en la mesa. Parece que hay un hueco en la vase del vaso. Tú viertes otro trago en otro de los vasos. Éste se filtra, también. De hecho, todos los vasos que compraste son defectuosos.
¿Qué pasa en ese momento? ¿Cuál es la consecuencia de la decisión que tomaste en el supermercado? No se cual sea tu caso, pero en el mio sé que seré objeto de emociones muy negativas. Eso puede doler. Pero hay otros costos.
Tú vas a resolver el problema. Si dispones de tiempo, rgresarás al supermercado a comprar otros vasos. De modo que, además del costo emocional, tendrás que pagar en tiempo y dinero adicional. Todo debido a tu mala decisión. Pero asumiste el riesgo cuando la tomaste. Continuara...