Regla 5. Se recordado favorablemente

Trata de finalizar positivamente toda visita. Eso significa, generalmente, haber llegado a un tipo de acuerdo. Si vas con esa intención no es dificil de lograrlo. Por ejemplo, un cliente puede llamar a quejarse sobre un pedido pendiente. Tu le respondes que vas a verificar el asunto y que lo llamarás el día siguiente, y le preguntas: "Le parece bien?"

Si el cliente contesta que si, has logrado un acuerdo y ha terminado positivamente la conversación. Esto de terminar positivamente es algo sumamente importante en el desarrollo de  buenas relaciones.

He aquí un ejemplo de mi propia experiencia. Hace poco cambié mi seguro de automovil, después de haberlo tenido con la misma compañía por más de 5. Tomé esa decisión por razones de precio. Aunque estaba encantado con el servicio que hasta entonces me había prestado mi proveedor, la diferencia en precio llegó a ser algo injustificable.

 De modo que pasé a otra compañía. Luego llamé a mi anterior agente y le comuniqupe lo que había hecho. Me dijo que comprendía perfectamente la razón por la cual yo había cambiado de aseguradora, que me apreciaba como cliente y que si en cualquier momento surgía lgo en lo que pudiera ayudarme no dejará de llamarla. Tamnbién me dijo que si había alguna manera como ella pudiera facilitar la transferencia del seguro, se lo dijera.

Finalmente, que si alguna vez tenía alguna pregunta relacionada con seguros me sintoera autorizado para llamarla.

Tu te puedes imaginar como me sentí. Hubiera querido que se hubiese enfadado, así yo no me habría sentido tan mal. En cambio, ella terminó su charla conmigo de una manera muy favorable para ella. Ahora estoy esperando a mi nueva aseguradora haga algo mal, para poder devolverle el negocio a mi antigua agencia. yo considero éste un gran ejemplo de lo que entiendo por terminar favorablemente cualquier intercambio.

El toque mágico de la inspiración

Bien se dice que una imagen dice más que mil palabras pero creo que muchas veces una palabra puede decir más que mil imágenes,  ¿te has puesto a pensar que imagénes te vienen a la mente cuando decimos Dios, Amor, Alma o Felicidad? 

La inspiración es un arma muy poderosa, tanto o mas productiva que la creatividad y la motivación, aunque todas juntas son la excelencia. En ocasiones, usualmente cuando mas se le necesita no la tenemos de nuestro lado. El stress y las presiones del trabajo la disminuyen e incluso las reglas pre-establecidas de alguna determinada profesión tienden a marginarla.

Lo cierto del caso es que el cielo es el limite cuando se encuentra inspirado. Puedes encontrarla...Aquí una pequeña ayuda entra aquí y deja que tu mente vuele.

Regla 4. Reduce el riesgo de cada decisión (PARTE 2)

He aquí un sencillo ejercicio que te ayudará a entender este concepto. Dibuja una corta línea vertical. En su extremo superior, escribe el número 25. En el inferior, pon cero. Ahora, en esa escala de 0 a 25, ¿dónde pondrías el riesgo de comprar un paquete de vasos desechables? La mayoría de la gente diría que cerca del cero. De modo que pon una X en la línea cerca del cero para representar la cantidad de riesgo que tal decisión implica.

Veamos una situación que aparece al otro extremo de la escala. Una agencia de adopciones. Cuando una jovencita está embarazada sin quererlo y está lista a tomar una decisión respecto a dar en adopción a su hijo no nacido, ¿cuál es el riesgo que está corriendo? La mayoría de la gente diría que es un 25, ya que implica una vida entera de consecuencias para por lo menos cuatro personas. Es realmente un riesgo alto. La X iría al extremo superior de la linea.

La intención del ejercicio es demostrar que toda decisión implica un riesgo. cuando pides  a tus posibles clientes que te digan que sí, ellos están aceptando cierto nivel de riesgo. Toda decisión que solicites implica un nivel de riesgo diferente. 

Imagínate un cliente posible típico. Piensa en la típica oferta o decisión que tu le haces o le pides. Ponte en tus zapatos y mira la situación a través de sus ojos. En la escala de 0 a 25, ¿qué tanto riesgo está aceptando cuando te dice que "sí"?

He aquí una manera fácil de calcularlo. Simplemente pregúntate que le pasará a ese cliente si tu, o tu compañía le fallan.

Si el riesgo para ese cliente es alto, debes esforzarte en reducirlo. Si quieres construir relaciones del tipo que demandaba la economía del siglo XXI, considera que cada oferta que le hagas a tus clientes y pregúntate: 

"¿Cómo le reduzco el riesgo?"

Los vencedores en el juego competitivo son aquéllos que sumistran el mismo producto o servicio con el mínimo riesgo.

Reducir el riesgo es una estrategia para construir mejores relaciones. Si tu posible cliente ve en ti una fuente de bajo riesgo, se sentirá cómodo contigo. La relación se desarrolla sobre la base de este asunto del riesgo.

Regla 4. Reduce el riesgo de cada decisión.

Lo que más preocupa a tus clientes actuales y potenciales es el riesgo. Siempre que tu los pones en situación de decidir, lo que más consideran, subconscientemente, es el riesgo. Que implica no sólo dinero sino costos sociales, psicológicos y emocionales.
para poder ver este asunto desde el punto de vista de tus clientes, debes calcular la cantidad de riesgo que esperas que acepten tus clientes, cuando les presentas la oportunidad de decir "sí". Entonces puedes esforzarte en reducir ese riesgo. Cuanto más bajo sea el riesgo implicito en la decisión, más probable será que el cliente diga que "sí".
He aquí un ejemplo que te ayudará a entender este concepto. Supongamos que tu esposa te ha pedido que, cuando regreses de tu trabajo, pases por el super mercado y compres un paquete de vasos desechables porque van a venir unos amigos esta noche a tomar unos tragos. Tú te detienes en la tienda local y seleccionas la marca A, en lugar de la marca B.
Cuando recibe los vasos, tu mujer prepara unos cócteles margarita y vierte uno en un vaso. El cóctel empieza a filtrarse por debajo del vaso y forma un charco en la mesa. Parece que hay un hueco en la vase del vaso. Tú viertes otro trago en otro de los vasos. Éste se filtra, también. De hecho, todos los vasos que compraste son defectuosos.
¿Qué pasa en ese momento? ¿Cuál es la consecuencia de la decisión que tomaste en el supermercado? No se cual sea tu caso, pero en el mio sé que seré objeto de emociones muy negativas. Eso puede doler. Pero hay otros costos.
Tú vas a resolver el problema. Si dispones de tiempo, rgresarás al supermercado a comprar otros vasos. De modo que, además del costo emocional, tendrás que pagar en tiempo y dinero adicional. Todo debido a tu mala decisión. Pero asumiste el riesgo cuando la tomaste. Continuara...

SalesUP! - Indicadores

Medir o morir. Aprende a utilizar tus indicadores en la herramienta de SalesUp! y sal a comerte el mundo.

Regla 3. Despierta Confianza

Ve a tus clientes sólo cuando la visita valga la pena. Los distribuidores tienden a dejarse llevar por la rutina de las visitas. En otras palabras, a gastar mucho tiempo en esa actividad, sólo por hábito. Por ejemplo, ver a un determinado clientes todos los martes a las 10 de la mañana, no porque sea necesario, sino porque es la costumbre. Es la tentación de la rutina.

Para superar esa tendencia, ten siempre un motivo para cada ocación. Asegúrate de que tienes algo importante de que hablarle. Si no es así, más bien no lo visites. Trae siempre algo que valga la pena, para ir creando confianza.

Después de un tiempo, se darán  cuenta de que tú no les malgastas el tiempo. Y el tiempo es la mercancía más importante del siglo XXI.  Es lo más impotante que tienen tus clientes.

Respeta el tiempo de ellos y ellos te darán su confianza.

Regla 2. Evita Fracasar

Así de sencillo. Pero como sucede siempre con las cosas sencillas, con las reglas más básicas, a menudo las olvidamos.

Leyendo un libro encontré la historia de un vendedor. Y curiosamente era vendedor de un distribuidor. En aquella historia recuerdo claramente que después de una visita aquel vendedor dijo: "Los enemigos no te compran".

Qué observación tan sencilla. Pero cuán profundas implicaciones tiene. ¡Por supuesto! Sus enemigos no le comprarán. Por tanto, hagas lo que hagas, evita hacer enemigos. Has lo contrario; has amigos.

Hacer enemigos es fracasar, en el caso de un distribuidor, porque destruye la relación. No irrites a los demás hasta el punto de volverlos enemigos. No seas tan insistente ni agresivo que los conviertas en enemigos. Los enemigos no te copmprarán. Evita fracasar.

Pero cuando te suceda estar en un momento de fracaso no te frustres, mejor aprende. Yo aprendí que uno debe dejar la puerta abierta, sea cual sea el caso. La relación a largo plazo es siempre más importante que la venta inmediata. Ningún negocio individual vale la pena como para poner en peligro esa relación.