
jueves 6 de enero de 2011
¿Qué es el éxito?

martes 17 de agosto de 2010
Regla 7. Actúa siempre con integridad al 100%.
En mi primer puesto como vendedor, aprendí una lección decisiva: la completa honestidad no sólo es moralmente correcta, sino que también es buen negocio.La gente hace negocios con aquellos en quienes confía. Ser cabalmente honesto da a los demás razón para confiar en ti.
pero la integridad implica algo más que honestidad. La integridad en un vendedor significa que siempre harás lo que has dicho que harás. No te paresuras a hacer promesas, nunca prometes nada de lo que no estás seguro, nunca prometes más de lo que puedas cumplir y siempre prefieres prometer menos.
Si prometes menos, siempre estás en condiciones de cumplir más de lo que tu cliente espera. Y en la construcción de relaciones, ésta es una estrategia sumamente eficaz en el largo plazo.
Actuar con integridad quiere decir que jamás recomiendas algo a un cliente, a sabiendas de que no le conviene. Recuerda que , en el largo plazo, la relación es más importante que el negocio aislado que produce una ganacia temporal.
Finalmente, actuar con integridad siginifica que jamás hablas mal de nadie, incluyendo tu más desleal competidor. Hay algo curiosos en esto de juzgar a los demás: siempre le dices, a quien te está escuchando, mucho más acerca de ti que de la persona a la cual estás juzgando. Cuando hablas mal de alguien, la persona que te está escuchando, se preguntará si no hablarás mal de ella cuando estés conversando con otro.
Para que puedas construir buenas relaciones con tus clientes, se siempre alguien que merezca su confianza y su tiempo. Eso se logra siendo íntegro.
lunes 9 de agosto de 2010
Regla 6. Amplía la relación, para incluir a tu compañía.
Una buena relación con un cliente es más que amplia que ustedes dos. Es una relación entre compañías, lo mismo que entre personas. Es importante tener una buena relación personal, pero también es importante que otras dentro de tu compañía tengan una buena relación con tu cliente.Facilita esa ampliación cada vez que puedas. Cuando sea posible, trae a tus ejecutivos a ver a tus clientes. Y viceversa. Trae a tus clientes a ver tus instalaciones y a conocer a tus ejecutivos. Mientras más amplia sea la relación entre tu compañía y tu cliente, más fuerte será. Mientras más te conozcan tus clientes, conozcan a tu compañía y a los otros empleados que trabajan en ella, más cómodos se sentirán contigo y habrá más probabilidades de que hagan negocios contigo.
viernes 30 de julio de 2010
viernes 23 de julio de 2010
Regla 5. Se recordado favorablemente
Trata de finalizar positivamente toda visita. Eso significa, generalmente, haber llegado a un tipo de acuerdo. Si vas con esa intención no es dificil de lograrlo. Por ejemplo, un cliente puede llamar a quejarse sobre un pedido pendiente. Tu le respondes que vas a verificar el asunto y que lo llamarás el día siguiente, y le preguntas: "Le parece bien?"Si el cliente contesta que si, has logrado un acuerdo y ha terminado positivamente la conversación. Esto de terminar positivamente es algo sumamente importante en el desarrollo de buenas relaciones.
He aquí un ejemplo de mi propia experiencia. Hace poco cambié mi seguro de automovil, después de haberlo tenido con la misma compañía por más de 5. Tomé esa decisión por razones de precio. Aunque estaba encantado con el servicio que hasta entonces me había prestado mi proveedor, la diferencia en precio llegó a ser algo injustificable.
De modo que pasé a otra compañía. Luego llamé a mi anterior agente y le comuniqupe lo que había hecho. Me dijo que comprendía perfectamente la razón por la cual yo había cambiado de aseguradora, que me apreciaba como cliente y que si en cualquier momento surgía lgo en lo que pudiera ayudarme no dejará de llamarla. Tamnbién me dijo que si había alguna manera como ella pudiera facilitar la transferencia del seguro, se lo dijera.
Finalmente, que si alguna vez tenía alguna pregunta relacionada con seguros me sintoera autorizado para llamarla.
Tu te puedes imaginar como me sentí. Hubiera querido que se hubiese enfadado, así yo no me habría sentido tan mal. En cambio, ella terminó su charla conmigo de una manera muy favorable para ella. Ahora estoy esperando a mi nueva aseguradora haga algo mal, para poder devolverle el negocio a mi antigua agencia. yo considero éste un gran ejemplo de lo que entiendo por terminar favorablemente cualquier intercambio.
jueves 8 de julio de 2010
El toque mágico de la inspiración
Bien se dice que una imagen dice más que mil palabras pero creo que muchas veces una palabra puede decir más que mil imágenes, ¿te has puesto a pensar que imagénes te vienen a la mente cuando decimos Dios, Amor, Alma o Felicidad? miércoles 7 de julio de 2010
Regla 4. Reduce el riesgo de cada decisión (PARTE 2)
He aquí un sencillo ejercicio que te ayudará a entender este concepto. Dibuja una corta línea vertical. En su extremo superior, escribe el número 25. En el inferior, pon cero. Ahora, en esa escala de 0 a 25, ¿dónde pondrías el riesgo de comprar un paquete de vasos desechables? La mayoría de la gente diría que cerca del cero. De modo que pon una X en la línea cerca del cero para representar la cantidad de riesgo que tal decisión implica.Veamos una situación que aparece al otro extremo de la escala. Una agencia de adopciones. Cuando una jovencita está embarazada sin quererlo y está lista a tomar una decisión respecto a dar en adopción a su hijo no nacido, ¿cuál es el riesgo que está corriendo? La mayoría de la gente diría que es un 25, ya que implica una vida entera de consecuencias para por lo menos cuatro personas. Es realmente un riesgo alto. La X iría al extremo superior de la linea.
La intención del ejercicio es demostrar que toda decisión implica un riesgo. cuando pides a tus posibles clientes que te digan que sí, ellos están aceptando cierto nivel de riesgo. Toda decisión que solicites implica un nivel de riesgo diferente.
Imagínate un cliente posible típico. Piensa en la típica oferta o decisión que tu le haces o le pides. Ponte en tus zapatos y mira la situación a través de sus ojos. En la escala de 0 a 25, ¿qué tanto riesgo está aceptando cuando te dice que "sí"?
He aquí una manera fácil de calcularlo. Simplemente pregúntate que le pasará a ese cliente si tu, o tu compañía le fallan.
Si el riesgo para ese cliente es alto, debes esforzarte en reducirlo. Si quieres construir relaciones del tipo que demandaba la economía del siglo XXI, considera que cada oferta que le hagas a tus clientes y pregúntate:
"¿Cómo le reduzco el riesgo?"
Los vencedores en el juego competitivo son aquéllos que sumistran el mismo producto o servicio con el mínimo riesgo.
Reducir el riesgo es una estrategia para construir mejores relaciones. Si tu posible cliente ve en ti una fuente de bajo riesgo, se sentirá cómodo contigo. La relación se desarrolla sobre la base de este asunto del riesgo.
